Sport & Work n.138 – 10/2019- anno 6 Lavoro: clienti,la tecnologia influenza i rapporti commerciali negativamente o positivamente?

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La digitalizzazione galoppante sta trasformando il mondo del lavoro e anche le relazioni sempre più appoggiate ai sistemi e sempre meno centrate sui rapporti umani.

E’ fuori discussione il vantaggio apportato dalla tecnologia in termini di costi e di ottimizzazione dei processi, tanto che in molte realtà cambiano le professioni, si riduce il personale, ci si riorganizza e si automatizza.

I benefici sicuramente ci sono e talvolta l’aspetto negativo della contrazione della forza lavoro viene compensato dalle nuove figure emergenti, per cui talvolta si può parlare di sostituzione di professionalità più che di vera e sostanziale riduzione dell’organico.

Il caso SIEMENS è emblematico e significativo: si parla di 10.000 persone che perderanno il posto di lavoro, a causa dei mutamenti tecnologici, e di 4.500 persone da assumere, quindi un parziale ricambio, dovuto al fatto che le competenze necessarie non sono più su ruoli storici bensì su figure diverse.

Naturalmente il fenomeno globale va poi riletto a livello locale dove la percezione può essere influenzata dal fenomeno diretto di perdere opportunità di lavoro e affrontare un mercato che non riconverte così facilmente le professionalità.

Scendendo nel dettaglio, il rapporto fra Clienti e Fornitori, mediato dai “Venditori” risente dell’automazione dei processi, in quanto le procedure che si stanno sempre più instaurando tendono a limitare il tempo dedicato di persona a Clienti (sempre più indaffarati e sempre meno disponibili a spendere tempo con gli interlocutori) che si trovano più a loro agio maneggiando dati che non a trattare con le persone.

In un certo senso si potrebbe dire che la “confort zone” è più protetta nel momento in cui si analizzano dati, cifre, si fanno paragoni e confronti sui diversi fornitori e sulle caratteristiche dei prodotti, rispetto a quando si viene pressati, più o meno dolcemente, da persone che cercano di portarsi a casa l’ordine.

In questo senso anche il lavoro di vendita muta sensibilmente: sempre meno contatto diretto e azione più strategica e più mirata, quasi pensando in termini del Cliente per arrivare a proposte win-win, vantaggiose per entrambe le parti.

Gli aspetti razionali pare che facciano sempre più presa sui Clienti e sui loro processi decisionali, mentre perdono in qualche modo di peso le relazioni interpersonali.

Il “Venditore” dunque, oltre ad essere più Consulente che nel passato, va ad acquisire caratteristiche più gestionali che richiedono approcci manageriali e visioni a largo raggio.

Ne consegue che anche la Formazione delle forze di vendita si deve orientare alla realtà di mercato e puntare maggiormente su una crescita personale multisettoriale, dove gli aspetti psicologici della relazione ovviamente continuano ad esistere e a influire, tuttavia essi devono essere accompagnati da una percezione a 360 gradi del Business in cui opera, come se fosse una sorta di piccolo Imprenditore che sa porsi sul mercato coerentemente con le esigenze e il modo d’essere del Cliente di oggi.

Il cambiamento che la tecnologia spinge e sostiene richiede dunque una forte trasformazione nei ruoli commerciali e una mentalità rinnovata e allargata che sappia interpretare il contesto e trovare le soluzioni più appropriate nell’ottica di una Partnership tra Fornitore e Cliente.

Giorgio Cozzi

Giorgio Cozzi, Sociologo e Psicologo
CEO di ISO Interventi Socio Organizzativi Srl
Partner Italiano di Extended Disc (Piattaforma evoluta di Analisi dei Comportamenti)
Ex Presidente di ASSORES (Associazione fra Società di Selezione)
Membro attivo di CRESCITA (Associazione fra Società di Ricerca e Selezione del Personale)
Trainer e Coach
Esperto di BBS (Behavior Based Safety)
Ha lavorato in Azienda presso Banca Popolare di Novara – Cotonificio Cantoni – Plasmon
Ha lavorato vent’anni in un Gruppo Internazionale di Training (Tack International)
Ha partecipato a Convegni Internazionali e Nazionali sul mondo del lavoro
Presidente di AISM, Associazione Italiana Scientifica di Metapsichica, autore di libri sulla Parapsicologia
Autore di Turbomanagement – Sperlimg & Kupfer (con Bucci e Sprega)
Autore di Turbomanagement 2 – Franco Angeli Editore
Autore di Cambia, Adesso! – Seneca Editore (con Gianluigi Olivari)
Autore di Le parole segrete della vendita – Seneca Editore (con Gianluigi Olivari)

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