Sport & Work n.118 – 11/2018 – anno 5 Lavoro: la forza della mente nella vendita

E’ chiaro che non esiste un potere per indurre i clienti ad acquistare.

E’ altrettanto chiaro che la vendita comporta un’azione multidimensionale che deve sollecitare riflessioni, condivisioni, decisioni importanti per il compratore.

Saper lavorare su più fronti contemporaneamente è perfettamente coerente con l’epoca del multitasking.

Oggi ogni professionista di qualsiasi settore si trova impegnato a gestire realtà complesse, mutevoli e poliedriche, per cui deve necessariamente essere flessibile, sapersi adattare ai contesti, alle situazioni, alle persone, sapendo recepire le informazioni, vagliarle opportunamente, presentare in modo adeguato il proprio prodotto o servizio.

Un conto è “distribuire” un prodotto (il Cliente chiede e il venditore risponde e concorda le condizioni di contratto), ben diverso è “vendere”, cioè essere consulente del Cliente a tutto tondo.

Ciò richiede saper ascoltare e saper leggere la realtà dal punto di vista del Cliente, appunto per poter personalizzare l’offerta come se fosse ad hoc per quella esclusiva persona o azienda.

La competenza della vendita pertanto può essere fatta risalire ad almeno tre fattori chiave: innanzitutto la conoscenza del prodotto che vende e che cosa fa per i vari clienti (strano a dirsi ma secondo le ricerche spesso viene trascurato questo aspetto); in secondo luogo la capacità di costruire un rapporto di fiducia (anche qui gli esempi spesso riferiscono di relazioni formali o asettiche); passione (la vendita è un lavoro che richiede energia emotiva, voglia, determinazione, pensiero positivo, creatività, curiosità, ecc.) e questa sembra molte volte mancare all’appello.

Dunque se si osserva il mondo delle vendite, si nota che avviene sempre più spesso una depersonalizzazione, in totale contrasto con un contesto in cui, proprio per la mancanza di attenzione, vince il servizio globale, che comprende sì il rapporto costi/benefici, tuttavia prevede il trattamento umano come differenziale tra un’offerta e l’altra.

Nel mondo più asettico e più preparato (quindi anche prevenuto nei confronti del venditore) spetta proprio a chi offre e propone di concentrare l’attenzione sul mondo cliente, incarnando il ruolo di chi consiglia proattivamente, anziché di chi si limita a reagire alle richieste o alle obiezioni.

Fa premio nella vendita l’Intelligenza Emotiva, la quale, meglio di quella Razionale, pur necessaria, può favorire armonizzazione, ascolto, personalizzazione dell’offerta, ricerca del consenso, supporto alla decisione e dulcis in fundo (mai dimenticarlo) congedo. Scientificamente l’Effetto Recenza (l’ultimo evento è quello più ricordato) mette in luce come l’ultimo segnale di un processo di vendita è il primo a essere ricordato. Così si costruisce la fidelizzazione.

Teniamo conto che per chi acquista (buyer o consumatore cambia poco), è importante l’esperienza che sta vivendo e la percezione che ha dell’immagine del brand e del trattamento del venditore.

Ecco perché uno dei più delicati ruoli aziendali è così determinante per le Imprese, ovviamente se si è consapevoli di quanta influenza eserciti e se si investono risorse culturali e professionali per continuare a fare la differenza.

A livello del singolo individuo diventa fondamentale essere consapevoli del ruolo affidato e delle conseguenze economiche del “come” lo si affronta.

Le doti di vendita possono essere insite in alcuni soggetti particolarmente portati alla relazione e alla produttività, tuttavia è possibile anche crescere professionalmente, in parte grazie a tecniche e metodi, in parte per un utilizzo evoluto della mente, da cui partono tutti i segnali che orientano alla prestazione e al miglioramento. Dietro ad un venditore di successo c’è sempre una componente importante di forza mentale  che stimola a prestazioni superiori e che favorisce l’engagement, tipico di chi condivide obiettivi, valori, modo d’essere della propria azienda, indirizzando le proprie energie per il bene comune, proprio, dell’organizzazione, del Cliente.

 

Giorgio Cozzi

Giorgio Cozzi, Sociologo e Psicologo
CEO di ISO Interventi Socio Organizzativi Srl
Partner Italiano di Extended Disc (Piattaforma evoluta di Analisi dei Comportamenti)
Ex Presidente di ASSORES (Associazione fra Società di Selezione)
Membro attivo di CRESCITA (Associazione fra Società di Ricerca e Selezione del Personale)
Trainer e Coach
Esperto di BBS (Behavior Based Safety)
Ha lavorato in Azienda presso Banca Popolare di Novara – Cotonificio Cantoni – Plasmon
Ha lavorato vent’anni in un Gruppo Internazionale di Training (Tack International)
Ha partecipato a Convegni Internazionali e Nazionali sul mondo del lavoro
Presidente di AISM, Associazione Italiana Scientifica di Metapsichica, autore di libri sulla Parapsicologia
Autore di Turbomanagement – Sperlimg & Kupfer (con Bucci e Sprega)
Autore di Turbomanagement 2 – Franco Angeli Editore
Autore di Cambia, Adesso! – Seneca Editore (con Gianluigi Olivari)
Autore di Le parole segrete della vendita – Seneca Editore (con Gianluigi Olivari)

 

 

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *