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L’effetto “COMMESSO” nelle vendite e nel marketing

Tempo di saldi e corsa agli acquisti.

Nei momenti grami conviene e i consumatori sono molto attenti ai costi per aggiornare il guardaroba ed essere presentabili sia sul lavoro che nella vita privata e sociale.

Le grandi marche fanno molta pubblicità e le promozioni nei Punti Vendita vengono enfatizzate ovunque.
Business is Business, dicono gli Inglesi ed in effetti si punta molto su questa modalità (“saldi”), non solo per eliminare le rimanenze e svuotare i negozi, bensì anche per sperimentare modelli di prodotto e commerciali.foto folla saldi

La marea di consumatori che si riversa su negozi e outlet (file di chilometri alle uscite autostradali) aumenta decisamente il traffico nei Punti Vendita, che sono allertati per aumentare il numero di scontrini, la battuta media di cassa, il tasso di conversione (rapporto fra Clienti entrati e usciti avendo comprato), il numero dei pezzi acquistati per scontrino.

Marketing e Vendite sono attentissimi a far sì che il proprio brand eccella in quelli che vengono chiamati K.P.I.’s (indicatori di prestazione chiave).
Eppure, al di là degli strumenti utilizzati (Pubblicità, Promozioni, Visual Merchandising, ecc.) il fattore umano conta ancora, eccome.

Mi è capitato di sentire amici e parenti che hanno approfittato del momento favorevole per i loro acquisti e il coro unanime è stato: “ho girato, ho girato e poi ho comprato quando sono stato capito e sono stato trattato bene”.

Il leit motiv di tutti coloro che ho sentito in merito è la soddisfazione di un bisogno, che non è più o non solo il prodotto necessario o ricercato, bensì la relazione sviluppata con l’interlocutore: il commesso.

Si sa che laddove si investe sulla Formazione degli Addetti Vendita e degli Store Manager si sperimenta una reale differenza: saper accogliere, ascoltare, comunicare positivamente, orientare senza pressare, superare le legittime resistenze, facilitare la decisione, congedare in modo amichevole. Tutto ciò fa la differenza.

Certo, i prezzi sono importanti all’epoca d’oggi, ma non sono il solo aspetto considerato negli acquisti, altrimenti si venderebbe solo ciò che costa meno, mentre i marchi che si affermano e che godono del favore dei consumatori puntano sul valore del brand e sul servizio.

Naturalmente fa premio anche la moda e chi si posiziona molto bene nella percezione dei consumatori, tuttavia le esperienze più recenti confermano l’indispensabilità di una professionalità nei Punti Vendita.
Il “commesso” dà un valore aggiunto al prodotto e al marchio, se è ben preparato, se vive il proprio lavoro con piacere, se lo svolge con amore, sono fatti tangibili come in qualsiasi attività, specie se relazionale.

Il fatto è che troppe persone affrontano il lavoro di addetto vendite come ripiego, come attività transitoria, come un posto di lavoro, senza rendersi conto dell’importanza dell’esperienza che sta facendo e del potenziale che può sviluppare chi è consapevole della ricchezza del lavoro di vendita.foto saldi
Al termine dell’ondata dei saldi, se si fa mente locale a come e quanto si è acquistato, ci si accorgerà del ruolo avuto nel processo di acquisto dai “commessi” riscontrando che chi ci ha fatto stare bene ha raccolto di più.
Prendendo lo spunto dalle osservazioni professionali svolte, si può tracciare un parallelo nello Sport.
In un gioco di squadra, come il Calcio, si sa quanto è importante la figura del mediano (esaltata dalla famosa canzone di Ligabue) , infatti senza un centrocampo forte, che costruisce il gioco, i goleador non arriverebbero mai in porta e le squadre non vincerebbero.

Anche nel ciclismo, sport apparentemente individuale, si sa che la squadra conta molto e che i “gregari” sono vitali per il successo del Campione.

La fatica di mediani e portatori di borracce è indispensabile per eccellere nelle competizioni e richiede un rande amore per ciò che si fa e la capacità di farlo in modo distintivo.

Chissà se anche nella governance pubblica esistono davvero apportatori di valore aggiunto, che con passione e amore fanno al meglio il lavoro a favore della collettività.

Giorgio Cozzi

Giorgio Cozzi, Sociologo e Psicologo
– CEO di ISO Interventi Socio Organizzativi Srl
– Partner Italiano di Extended Disc (Piattaforma evoluta di Analisi dei Comportamenti
– ex Presidente di ASSORES (Associazione fra Società di Selezione)
– Membro attivo di CRESCITA (Associazione fra ocietà di Ricerca e Selezione del Personale
– Autore di Turbomanagement – Sperlimg & Kupfer (con Bucci e Sprega)
– Autore di Turbomanagement 2 – Franco Angeli Editore
– Autore di Cambia, Adesso! – Seneca Editore (con Gianluigi Olivari)
– Autore di Le parole segrete della vendita – Seneca Editore (con Gianluigi Olivari
– Trainer e Coach
– Esperto di BBS (Behavior Based Safety
– Ha lavorato in Azienda presso Banca Popolare di Novara – Cotonificio Cantoni – Plasmon
– Ha lavorato vent’anni in un Gruppo Internazionale di Training (Tack International)
– Ha partecipato a Convegni Internazionali e Nazionali sul mondo del lavoro

(Presidente di AISM, Associazione Italiana Scientifica di Metapsichica, autore di libri sulla Parapsicologia).

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