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Impresa/Organizzazione: rivoluzione Covid nel processo di vendita B2B

Il Covid ha prodotto forti accelerazioni al cambiamento di tanti aspetti delle transazioni commerciali.
La aziende, più o meno tutte, si ritrovano a competere con personale e risorse ridotte, nella necessità di contenere i rischi di errore, di trattare a distanza non solo per una questione di contagio ma per contenere costi e tempi di trasferta.

I clienti dopo la crisi del 2008 avevano ritrovato un certo equilibrio, ora quelle che non sono innovative nei prodotti, servizi, soluzioni e modello di business e che quindi non riescono a distinguersi si trovano in grave difficoltà nell’andare avanti sia in Italia e maggiormente all’Estero per una più accesa concorrenza su mercati ridotti.
Come cambiare il processo di vendita nelle sue fasi per essere efficaci?

Bisognerà cercare di fidelizzare i clienti che rimangono potenziali e di acquisire clienti nuovi per rimpiazzare quelli in fase calante con offerte interessanti per loro, che significa innovazione.

Bisognerà farsi conoscere dai nuovi clienti con messaggi diversi e soprattutto utilizzare anche i nuovi canali di comunicazione. I messaggi dovranno essere emotivamente molto coinvolgenti e con una successione tale da vendere al cliente prima di incontrarlo. Vendere la rilevanza di problemi e opportunità, i benefici della loro soluzione, la differenza della nostra proposta, il tutto per avere spinta all’appuntamento ed accorciare il tempo per arrivare alla conclusione. Anche in questo ambito serve innovazione.

Nella trattativa servirà un venditore che aiuti il cliente a sviluppare esigenze e criteri di scelta orientati ad incontrare i nostri punti di forza a scapito di quelli della concorrenza. Il che significa non solo conoscere bene i propri prodotti, servizi e soluzioni ma anche quelli della concorrenza e soprattutto capire situazioni, obiettivi, priorità, dinamiche applicative del cliente. Una figura carica di innovazione

I clienti per decidere hanno bisogno di vedere e toccare fatti quindi sarà importante costruire casi con situazioni, prodotti o soluzioni adottate, risultati raggiunti ed investimenti fatti, in cui il cliente sappia riconoscersi, inoltre bisognerà avere la voce del passaparola dei clienti già acquisti e referenze attive.
Anche in questo serve innovazione.

In conclusione il venditore per avere successo nella nuova realtà dovrà acquisire competenze di marketing operativo e di comunicazione, quelle usuali di vendita dovranno essere più strutturate.
Per orchestrarsi con il team dell’azienda dovrà fare uso di nuovi strumenti e di software per gestire comunicazioni e relazioni, offerte e trattative, analizzare il proprio operato. Insomma ancora innovazione.

Per vendere è sufficiente essere un venditore, no, serve essere di più, serve innovazione diventare un business developer.


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Info: workmanagement360@gmail.com

Vittorio Vitaletti
Vittorio VitalettiTeam Coach
Formazione e coaching, consulenza commerciale ed organizzativa.



 

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